La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
