La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
