La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
