La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
