La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
