La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
