La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
