La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
