Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
