Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
