La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
