La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
