La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
