La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
