Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
