Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
