Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
