Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
