Challenger Sale

Fiches qui abordent aussi la notion

La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.

RC 1.07 · Relation client · Préparation commerciale

La vente de solutions (Solution Selling)

Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client

Traité dans Mike Bosworth et la rupture des années 80

9 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €9,90 €

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RC 1.04 · Relation client · Préparation commerciale

SPIN Selling (Rackham)

Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff

Traité dans SPIN et les autres méthodes · La critique de SPIN par Dixon & Adamson (2011)

11 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €9,90 €

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NDRC E4.04 · BTS NDRC · Relation client et négociation-vente

Argumenter et traiter les objections

Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client

6 pages de cours 16 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €9,90 €

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RC 2.01 · Relation client · Prospection et qualification

BANT, CHAMP et GPCT

Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié

Traité dans CHAMP — origine et logique · GPCT — origine et logique

9 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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NDRC E5.04 · BTS NDRC · Relation client à distance et digitalisation

Encadrer une équipe commerciale à distance

Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management

Traité dans Encadrer une équipe commerciale à distance : de quoi parle-t-on ? · Faire grandir l'équipe : la dynamique de groupe

8 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €9,90 €

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