La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
