Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
