La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
