La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
