La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
