Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
