La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
