Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
