La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
