Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
