La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
