Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
