Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
