Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
