Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
