La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
