La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
