Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
