La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
