La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
