La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
