La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
