La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
