Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
