La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
