La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
