La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
