Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
