La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
