La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
