La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
